营销思维：击中潜意识（贾真电商复盘4）

好的能做成品牌的产品，都具备一个共同特质“潜意识认知正确”：

产品击中了顾客的某个认知，这个认知是大众潜意识里认为正确。

耐克卖的不是鞋子，卖的是运动，运动是不是现代人绝对正确的认知？

钻石卖的不是珠宝，卖的是恒久远的爱情。

王老吉卖的也不是凉茶，卖的是“怕上火”的潜意识。

元气森林卖的是“怕长胖”的潜意识。

不管是运动，还是爱情，或者是怕上火，不能胖，这些都是当代人心中绝对正确潜意识。

为什么是认知正确，而不是正确认知呢？

因为，真相可能不是最重要的，只要用户潜意识认为正确就可以，人们只相信他们愿意相信的。至于：

代糖就一定是健康的吗？

发财树就一定能让你发财吗？

爱情就一定要恒久远吗？

用户根本不在意。

潜意识认知正确

营销的第一步核心，是把你的产品，绑定用户绝对不会说错的认知，占领这个认知心智。

比如我做的是大容量水杯，我广告宣传丝毫不提水杯，只强调“多喝水，xx杯”。

多喝水是用户心智当中，绝对正确的，而当你的大容量水杯一旦和多喝水绑定一起，那么你的产品自然就成功了。

这种案例几乎比比皆是：

李宁加了两个字，中国李宁，就立刻崛起，就因为击中了潜意识当中爱国情怀。

皇家奶粉，你一听就高级，因为皇家，御用在潜意识中是高级的代名词。

吃核桃补脑子，只是因为核桃的样子，长的像大脑，击中了以形补形的认知正确。

当然，击中潜意识的方法，不仅仅有文案，也可以是全方位的：视觉，听觉，甚至是触觉，味觉等等，利用人类的所有感官。

尤其是电商产品，用户看不到摸不到实物，所以视觉上给人的潜意识暗示，就很重要。

我们整理的电商爆款案例库当中，夏天月销量几十万内裤链接，用户搜索词是内裤冰丝，而点击率最高主图，选用的就是清凉颜色的主图和背景，做到视觉上的凉。

很多产品做高端定位，尤其在没有绝对头部品牌的行业，那用户判断你是不是高端的，就是看你视觉展示的是否足够高端。

我在研究小红书的时候，发现一个非常厉害的账号：悦恩oni。

她的定位是韩系穿搭，她的每个笔记衣服选韩系，背景装修风格韩系，每个视频配的bgm音乐，也都是韩国歌曲。

所以我基本上判断一个产品，未来可不可能成为品牌，主要方法是拨开产品去看这个产品，能够击中用户的哪种潜意识。

这个潜意识越是大众普遍的认知正确，这个产品就越容易成功。

这个认知赛道越重要，这个品牌能做的规模也就越大。

农夫山泉，击中天然矿泉水的心智。民以食为天，水更是生命之源。

这个认知占领的赛道足够大，所以农夫山泉的老板，虽然只是“大自然的搬运工”，却能成为中国首富。

认知曝光渠道

当你能够找到产品背后的用户心智，并且找到一句话，能够击中用户的潜意识认知正确。

接下来，就要思考的是：在什么渠道曝光我的产品，在什么时间做什么样的内容去曝光。

我们前面说，做产品的思维，不是研究产品，而是研究顾客需求，核心点是不能自嗨。

研究营销渠道，本质也不是去看渠道本身，而是去研究行为，用户整个购物过程。

渠道运营，用最通俗的大白话说，就是我的精准顾客出现在哪里，我就把产品或者广告放哪里。

我曾经把用户购物行为，分成了6个阶段：

1.需求阶段：

产生某种需求焦虑，她可能知道（显性需求），也可能不知道（隐形需求）。

2.认知阶段：

知道了有某个产品，能解决她的焦虑（种草），她看到了也有兴趣（信任）。

3.博弈阶段：

在纠结值不值得买，如果她认为值这个钱（价值大于价格），就会考虑购买。

4.购买阶段：什么渠道，什么时间买，要不能等促销，这时候她纠结的问题。

5.体验阶段：

收货使用体验怎么，是复购+推荐呢，还是退货+吐槽？

6.传播阶段：

用户为什么会自发传播，怎么引导出用户的自发传播？

我们之前有个108将师兄，把这6个阶段，给简化成更好理解的三个阶段：

1.上钩：

感知到需求，并且知道有你这个产品能解决需求焦虑。

2.上头：

喜欢上你的产品，想买了。

3.上瘾：

体验过产品后，更喜欢了，不仅复购，还推荐给身边人。

知道这些，对于渠道运营有什么帮助呢？

我之前看一个明星经纪人课程，说到运营明星ip不是漫无目的的推到各个渠道，而是选择和这个明星性格匹配的渠道。

她举例子罗志祥在微博就一般，但到抖音就很适合。

因为罗本身是逗比属性，和抖音渠道匹配，而微博相对比较严肃。

同样道理，在选择产品推广渠道的时候，首先判断你现在的产品，处于用户购物过程的哪个阶段。

在这个阶段，是应该贩卖焦虑，还是承诺解决问题，然后选择对应阶段最适合的渠道和运营思路。

能够解决贩卖焦虑的渠道，是推荐系，比如：

小红书，抖音，推荐流量。

能够承接解决方案流量的渠道，是搜索系，比如：

淘宝搜索，pdd搜索，京东搜索等等。

举例说明，你的产品是可口可乐，这个产品已经在成熟期了，就不用你去制造需求，解决认知了。

直接就在购买阶段发力就好，让用户想买的时候，就能看到你，买你的。

但是创新型的单品，比如我的电商人专用鼠标垫，就必须在认知阶段发力，贩卖焦虑。

告诉你没有这套知识体系，你就做不好电商，做推荐渠道的曝光和运营。

复购率特别高的产品，我们就应该发力在极致用户体验上，争取更高的复购率和转介绍率。

正确的方向+不自嗨的产品+击中潜意识认知正确+合适的推广渠道，基本上一个爆款就呼之欲出。

而随着产品越来越热销，你会发现整个社会的资源都在向你倾斜，需要你去对接的事情太多。

这时候单枪匹马，就很难支撑这个爆款的品牌之路。

接下来就需要个人转型：从冲锋陷阵的兵王，转型成为带兵打仗的将军了。

下一篇，我会和大家分享一下，同时经营几个不同方向的公司，我是怎么管理项目和团队的。

1、贾真10年电商知识复盘（一）战略思维

2、贾真10年电商知识复盘（二）运营思维

3、贾真10年电商知识复盘（三）产品思维