产品思维：以人为本不自嗨（贾真电商复盘3）

绝大多数失败的产品，都具备一个共性：老板自嗨了。

我去很多电商公司内训，问到为什么非要推这个产品，加购数据这么差，全场运营相视一笑，我立刻心领神会，这个产品八成是老板选的，运营被赶鸭子上架了。

要想做产品不自嗨，必须从顾客角度出发，而不是从工厂，工艺，或者功能专利角度出发。

如果单纯从质量角度来看，zara的质量不算好，但对那些本来一件衣服就穿几次的女孩子来说，质量就不是问题。

款式多，更新快，才是痛点。

所以好的产品经理能要以“人”为本，要么你能深刻理解顾客，要么你能成为顾客。

我在带电商创业班的时候，在教大家怎么做个好卖家前，先教怎么成为一个好顾客。

第一堂课程名称《沉默的观察者》。

找你准备做的行业，大概估计下你的顾客是谁，找你身边和顾客最接近的朋友，让她演示一遍她买这个产品的全过程。

然后你在旁边只观察，不准打断，记录下她购买过程的每一个行为。

在她完成所有的购物过程后，把你记录里有疑问的点回过头来问他。

最后生成一个《沉默观察者表》，帮助你去理解顾客的真实需求，不自嗨。

在做完n多个《沉默观察者表》之后，你会发现即使你调研的顾客，都很真实，但是需求却大不相同，有顾客认为a是优点，有顾客认为a却是缺点。

如果你试图讨好所有顾客，那最后你的产品一定很平庸，所以这时候需要榴莲定位：只讨好一类顾客。

榴莲定位和知名的stp理论异曲同工，先进行市场细分，再对目标市场进行竞争分享，最后选择一个细分市场切入进去，做差异化产品。

做电商榴莲定位的方法，我的思路更简单：

1、先进行顾客人群差异化。

比如耐克做的服饰需求当中的运动人群。

2、如果你准备做这个人群差异化有人做了，而且你又竞争不过，那么再针对这个人群，做场景差异化。

这里的场景差异化分成两部分：

要么是产品使用场景的差异化，

比如运动里的篮球场景。

要么是产品购买的场景化差异，

比如你做个人穿，我做送礼给男友。

3、如果运动这个人群里，篮球这个场景也都有人做了，你也竞争不过，还可以再往下细分，做卖点的差异化。

如果耐克篮球鞋是按照室内篮球场设计的，而我这个篮球鞋底更耐磨，适合室外篮球场。

到这里，你可能觉得自己已经很能理解你的顾客了，但是只理解不行。

成 为 顾 客

福特汽车创始人说：

汽车没诞生之前，你问顾客需要什么，他只会告诉你，需要一匹更快的马。

我提出的冰山需求理论说到，只有一小部分顾客需求，是暴露在海平面之上的，他知道自己需要什么。

更多的需求，是隐藏在海平面下的巨大冰山，顾客有这个需求，但是顾客不知道。

而发掘巨大海平面冰山的方法，是要能和顾客身心合一：

创始人就是顾客，团队所有成员都是顾客，顾客也能参与到你公司运营当中。

美妆一直是个非常难做的品类，利润率高，也就意味着竞争难度大。

但完美日记的迅速崛起，靠小红书这个新渠道，不走寻常路。

在我看来就是因为他们当年组建团队的时候，全部采用90后，甚至95后新人的原因。

我们之前说，我们做了个“手机壳年卡”链接，拉了个群，群里买了年卡的顾客，看到小红书里好看的手机壳，都会发带群里让我们赶紧上，她下个月要买，比我们员工还上心。

员工会买你的产品，顾客会主动给你产品建议，随便哪个公司，只要能模糊掉员工和顾客间的界限，那么这个公司做出来的产品，才不会自嗨，才会是真正的好产品。

天地人产品

除此之外，我们最近几个月研究小红书平台，发现了一个新大陆，天时产品。

冰山需求当中，有很大一块的是来自于“天时”。

红色的童装平时表现一般，但是临近春节，加购率和销量就节节攀升。

幽门螺旋杆菌的膳食销售一般，但是随着各大博主都在宣传危害的时候，这个产品瞬间爆发。

所以在做产品的口诀，我给整理成：天时，地利，人和。

天时：是指看未来一个月的节日，天气和流行趋势。

地利：是把产品进行场景化，具像化。

人和：是指团队和顾客合为一体。

今天的贾真5分钟就分享到这里，下节课给大家分享做产品的“营销思维”。