产品思维:以人为本不自嗨(贾真电商复盘3)

2022-03-28 09:36:03 贾真 86


产品思维

“以人为本,不自嗨”


你好,欢迎收听贾真5分钟,我是贾真。


之前给大家分享了电商知识复盘的战略思维,运营思维,今天给大家分享产品思维。


产品思维.png



理 解 顾 客


绝大多数失败的产品,都具备一个共性:老板自嗨了。


我去很多电商公司内训,问到为什么非要推这个产品,加购数据这么差,全场运营相视一笑,我立刻心领神会,这个产品八成是老板选的,运营被赶鸭子上架了。


要想做产品不自嗨,必须从顾客角度出发,而不是从工厂,工艺,或者功能专利角度出发。


如果单纯从质量角度来看,zara的质量不算好,但对那些本来一件衣服就穿几次的女孩子来说,质量就不是问题。


款式多,更新快,才是痛点。


所以好的产品经理能要以“人”为本,要么你能深刻理解顾客,要么你能成为顾客。


我在带电商创业班的时候,在教大家怎么做个好卖家前,先教怎么成为一个好顾客。


第一堂课程名称《沉默的观察者》。


找你准备做的行业,大概估计下你的顾客是谁,找你身边和顾客最接近的朋友,让她演示一遍她买这个产品的全过程。


然后你在旁边只观察,不准打断,记录下她购买过程的每一个行为。


在她完成所有的购物过程后,把你记录里有疑问的点回过头来问他。


最后生成一个《沉默观察者表》,帮助你去理解顾客的真实需求,不自嗨。


在做完n多个《沉默观察者表》之后,你会发现即使你调研的顾客,都很真实,但是需求却大不相同,有顾客认为a是优点,有顾客认为a却是缺点。


如果你试图讨好所有顾客,那最后你的产品一定很平庸,所以这时候需要榴莲定位:只讨好一类顾客。


榴莲定位和知名的stp理论异曲同工,先进行市场细分,再对目标市场进行竞争分享,最后选择一个细分市场切入进去,做差异化产品。


做电商榴莲定位的方法,我的思路更简单:


1、先进行顾客人群差异化


比如耐克做的服饰需求当中的运动人群。


2、如果你准备做这个人群差异化有人做了,而且你又竞争不过,那么再针对这个人群,做场景差异化


这里的场景差异化分成两部分:


要么是产品使用场景的差异化,

比如运动里的篮球场景。


要么是产品购买的场景化差异,

比如你做个人穿,我做送礼给男友。


3、如果运动这个人群里,篮球这个场景也都有人做了,你也竞争不过,还可以再往下细分,做卖点的差异化


如果耐克篮球鞋是按照室内篮球场设计的,而我这个篮球鞋底更耐磨,适合室外篮球场。


到这里,你可能觉得自己已经很能理解你的顾客了,但是只理解不行。



成 为 顾 客


福特汽车创始人说:


汽车没诞生之前,你问顾客需要什么,他只会告诉你,需要一匹更快的马。


我提出的冰山需求理论说到,只有一小部分顾客需求,是暴露在海平面之上的,他知道自己需要什么。


更多的需求,是隐藏在海平面下的巨大冰山,顾客有这个需求,但是顾客不知道


而发掘巨大海平面冰山的方法,是要能和顾客身心合一


创始人就是顾客,团队所有成员都是顾客,顾客也能参与到你公司运营当中。


美妆一直是个非常难做的品类,利润率高,也就意味着竞争难度大。


但完美日记的迅速崛起,靠小红书这个新渠道,不走寻常路。


在我看来就是因为他们当年组建团队的时候,全部采用90后,甚至95后新人的原因。


我们之前说,我们做了个“手机壳年卡”链接,拉了个群,群里买了年卡的顾客,看到小红书里好看的手机壳,都会发带群里让我们赶紧上,她下个月要买,比我们员工还上心。


员工会买你的产品,顾客会主动给你产品建议,随便哪个公司,只要能模糊掉员工和顾客间的界限,那么这个公司做出来的产品,才不会自嗨,才会是真正的好产品。



天地人产品


除此之外,我们最近几个月研究小红书平台,发现了一个新大陆,天时产品


冰山需求当中,有很大一块的是来自于“天时”。


红色的童装平时表现一般,但是临近春节,加购率和销量就节节攀升。


幽门螺旋杆菌的膳食销售一般,但是随着各大博主都在宣传危害的时候,这个产品瞬间爆发。


所以在做产品的口诀,我给整理成:天时,地利,人和。


天时:是指看未来一个月的节日,天气和流行趋势。


地利:是把产品进行场景化,具像化。


人和:是指团队和顾客合为一体。


今天的贾真5分钟就分享到这里,下节课给大家分享做产品的“营销思维”。



加入108将
免费课程