十倍定价,争做下一个“雪糕刺客”

2022-08-15 09:31:35 贾真 194

我之前写过一篇贾真5分钟,说《薄利多销,最差商业策略》,引发了很多讨论。


今天我这篇内容,可能会引起更多的非议,因为我预测,经济越下行,“雪糕刺客”战略会越吃香。


不仅是雪糕行业,每个行业在经济不景气大环境下,都会出现个“十倍定价”品牌。


薄利多销,之所以成为很多创业者的首选,因为对于初创企业薄利多销最简单。


但薄利带来不了正向循环,利润薄就要靠走量,而走量就意味着劳动力密集,需要大量的人。


除非你能通过技术创新边际化成本,否则利润率将再次降低。


成本控制不好的公司,甚至出现负利润,但是老板不自知,直到有一天,资金链断裂才发现一直在亏钱。


看到这里,有人举反例了:


淘宝拼多多京东早期的战略,都是薄利多销。


没错,阿里是靠“薄利多销”起来的,但是阿里赚的不是卖货的钱,赚的是扣点和广告费。


也就是说,阿里从头到尾,都是一个高毛利的企业。


同样道理,拼多多也是靠低价打下江山,但是它也不靠卖货赚钱。


而我们这些老电商人,跟随着阿里巴巴这艘大船成长起来,却错误认为“薄利多销”才是商业的本质,骨头里流淌都是“薄利多销”的血液。


挤进任何品类,都是上来先把利润打下来,不断的推动这些电商平台大船的前进,自己却前仆后继的成为“炮灰”。


不妨看看你身边的电商企业,或许很多新人昙花一现是靠超低毛利,但是活的久的,活的好的,几乎没有一个是薄利策略。


女装行业前前后后这么多淘品牌,只有“戎美”走的最久,活的最舒服。


青蛙一直在井底,其实不痛苦的,但是青蛙爬到井沿上看了一眼外面的天空,再跌落到井底,就会非常痛苦。


薄利多销起来的我们,很容易成为这只青蛙。


所以,除非某个行业,能够边际化成本,否则我再做任何行业,都不会选择薄利多销作为长期策略。


那如果我们不选择薄利策略,该怎么定价?


在这里我的建议是,十倍定价,我认为大多品类都会出现个10倍定价品牌。


解释一下,如果雪糕大家都卖3块钱左右,你卖30左右试试。


手机壳大家普遍都卖30元左右,你定价到300元试试。


帐篷大家都卖300左右,你就卖3000左右试试。


可能大家听到这里,觉得我疯了,在我们老电商人看来,翻倍定价都觉得是很夸张了,现在你竟然让我十倍定价?


给大家证据,雪糕的成功案例是钟薛高,业绩不用我说。


手机壳的成功案例是case tify,客单价590多,单个店铺6月份一个月销售额1100多万。


帐篷的案例,是我们这个月在杭州现场诊断的学员品牌,户外露营的头部品牌“挪客”。



别人帐篷都不到300,它的产品定价3000起,低价的赛道打的不可开交,但在这个价位段它几乎没有对手,流失率低到惊人的0.2%。


或许,如果我只是看到这些案例,没有亲身体会过,我也不敢这样建议大家十倍定价。


大家知道,我现在运营的吨吨桶品牌,别人的塑料水壶定价30多,我们卖300多,一年全网销售额近4个亿。


而且,越是大环境经济不景气的时候,越是适合十倍定价品牌诞生的温床。


劳力士,理查德米勒这些奢侈品手表,不仅没有降价,反而要加价很多才能买到。


因为,富人的钱都尽量不用于投资创业,所以纷纷购买这些保值的奢侈品来对抗通货膨胀。


说到这里,我相信很多具备朴素的商业道德的卖家,过不了自己心里的那道坎。


“薄利多销”虽然我没赚到多少钱,但是我对的起自己的良心,你这么“黑心”定价,我怎么都下不去这个手。


其实恰恰相反,薄利多销的企业,每天都忙着生产发货和成本控制,只有高毛利才能倒逼商家去升级改进产品。


大家一起来做个“白日梦”:


假设你的手机壳店铺,十倍于对手的价格,一个月一千多万销售额,大把的利润,你会每天花时间去研究降低成本,还是放在产品研发上?


所以,薄利只是短视的商业道德观,高毛利才是长远的商业道德。


那如果你接受了十倍定价这个观点,接下来大家的问题是,十倍定价,我怎么能卖出去?



1、找到用户


跳出工厂思维和材料成本思维,看看你这个品类,有没有顾客需要高品质的产品。


比如塑料水杯,喝到嘴里的东西,用户肯定有希望用好一点的东西。



2、找出缝隙


我们一直在说差异化定位,其实很多的时候,差异化不太好找,或者你找到的差异化,只是为了不同而不同。


但是几乎所有品类,有一种差异化都存在,那就是消费能力的差异化。


所以,你看大众集团,安踏集团的子品牌战略,几乎都是基于消费能力的差异化。


如果你所在的品类,没有超高定价的品牌存在,那这可能就是缝隙。



3、舍得用料


钟薛高之所以贵,是因为用的都是最好的材料,但实际上即使用最好的材料,成本上可能也就增加了20%,可是售价上能提高10倍。


同样道理,当大家的塑料水壶都在用普通的食品级的材料,我们使用的是号称“塑料黄金”的ppsu奶瓶材质。



4、做好视觉


说实话,之前我们老电商人所谓的视觉,就一个东西:主图点击率。


详情页不太重要,因为薄利多销不太需要视觉,只要够便宜就行。


但是,接下来走十倍定价的路线,最容易支撑产品卖贵的点,就是看起来像大品牌的视觉。



5、站外引流


低毛利基本吃的是搜索流量,高毛利就要站外引流,很多人看到这里会头疼,觉得站外引流很难。


但其实难,很可能是自己之前产品定位的问题。


比如一个590元的手机壳,本身就自带内容属性,而且超高定价会有意外惊喜,就是明星会用。


casetify的手机壳,和我们的吨吨桶其实都是靠站外的流量做起来的。


我们吨吨桶去年接连上了几次微博热搜,都不是我们操作的,是几个明星都意外用我们的产品,被拍到了,然后带动我们产品销量短时间大幅度提高,品牌出圈。


如果你心里还没底,我给你介绍一个我们目前在做的,反馈已经很好的十倍定价测试方法。


找一个出口外贸工厂,选她们最畅销的出口产品,开一个淘宝的c店,注册一个英文商标,定同行10倍价格。


然后同步注册一个小红书账号,把外贸客户的实拍图在小红书发,引流到淘宝店。


我们现在的高端宠物家具定位品牌,客单价2000元,刚操作10天左右,新c店,0销量0评价,目前已经在陆续出单了。


这证明我们这个10倍定价的假设,在这个行业是可行的。


十倍定价的好处,是客户优质,团队兴奋,而且最重要的,如果哪天明星网红买了我们产品,我们品牌就有瞬间出圈的可能。


好了,我们今天的贾真5分钟,就分享这么多。


最后再说一句,商人的道德,不是持续降低价格,而是不断提升价值,让世界更美好。


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