十倍定价，争做下一个“雪糕刺客”

我之前写过一篇贾真5分钟，说《薄利多销，最差商业策略》，引发了很多讨论。

今天我这篇内容，可能会引起更多的非议，因为我预测，经济越下行，“雪糕刺客”战略会越吃香。

不仅是雪糕行业，每个行业在经济不景气大环境下，都会出现个“十倍定价”品牌。

薄利多销，之所以成为很多创业者的首选，因为对于初创企业薄利多销最简单。

但薄利带来不了正向循环，利润薄就要靠走量，而走量就意味着劳动力密集，需要大量的人。

除非你能通过技术创新边际化成本，否则利润率将再次降低。

成本控制不好的公司，甚至出现负利润，但是老板不自知，直到有一天，资金链断裂才发现一直在亏钱。

看到这里，有人举反例了：

淘宝拼多多京东早期的战略，都是薄利多销。

没错，阿里是靠“薄利多销”起来的，但是阿里赚的不是卖货的钱，赚的是扣点和广告费。

也就是说，阿里从头到尾，都是一个高毛利的企业。

同样道理，拼多多也是靠低价打下江山，但是它也不靠卖货赚钱。

而我们这些老电商人，跟随着阿里巴巴这艘大船成长起来，却错误地认为“薄利多销”才是商业的本质，骨头里流淌都是“薄利多销”的血液。

挤进任何品类，都是上来先把利润打下来，不断的推动这些电商平台大船的前进，自己却前仆后继的成为“炮灰”。

不妨看看你身边的电商企业，或许很多新人昙花一现是靠超低毛利，但是活的久的，活的好的，几乎没有一个是薄利策略。

女装行业前前后后这么多淘品牌，只有“戎美”走的最久，活的最舒服。

青蛙一直在井底，其实不痛苦的，但是青蛙爬到井沿上看了一眼外面的天空，再跌落到井底，就会非常痛苦。

薄利多销起来的我们，很容易成为这只青蛙。

所以，除非某个行业，能够边际化成本，否则我再做任何行业，都不会选择薄利多销作为长期策略。

那如果我们不选择薄利策略，该怎么定价？

在这里我的建议是，十倍定价，我认为大多品类都会出现个10倍定价品牌。

解释一下，如果雪糕大家都卖3块钱左右，你卖30左右试试。

手机壳大家普遍都卖30元左右，你定价到300元试试。

帐篷大家都卖300左右，你就卖3000左右试试。

可能大家听到这里，觉得我疯了，在我们老电商人看来，翻倍定价都觉得是很夸张了，现在你竟然让我十倍定价？

给大家证据，雪糕的成功案例是钟薛高，业绩不用我说。

手机壳的成功案例是case tify，客单价590多，单个店铺6月份一个月销售额1100多万。

帐篷的案例，是我们这个月在杭州现场诊断的学员品牌，户外露营的头部品牌“挪客”。

别人帐篷都不到300，它的产品定价3000起，低价的赛道打的不可开交，但在这个价位段它几乎没有对手，流失率低到惊人的0.2%。

或许，如果我只是看到这些案例，没有亲身体会过，我也不敢这样建议大家十倍定价。

大家知道，我现在运营的吨吨桶品牌，别人的塑料水壶定价30多，我们卖300多，一年全网销售额近4个亿。

而且，越是大环境经济不景气的时候，越是适合十倍定价品牌诞生的温床。

劳力士，理查德米勒这些奢侈品手表，不仅没有降价，反而要加价很多才能买到。

因为，富人的钱都尽量不用于投资创业，所以纷纷购买这些保值的奢侈品来对抗通货膨胀。

说到这里，我相信很多具备朴素的商业道德的卖家，过不了自己心里的那道坎。

“薄利多销”虽然我没赚到多少钱，但是我对的起自己的良心，你这么“黑心”定价，我怎么都下不去这个手。

其实恰恰相反，薄利多销的企业，每天都忙着生产发货和成本控制，只有高毛利才能倒逼商家去升级改进产品。

大家一起来做个“白日梦”：

假设你的手机壳店铺，十倍于对手的价格，一个月一千多万销售额，大把的利润，你会每天花时间去研究降低成本，还是放在产品研发上？

所以，薄利只是短视的商业道德观，高毛利才是长远的商业道德。

那如果你接受了十倍定价这个观点，接下来大家的问题是，十倍定价，我怎么能卖出去？

1、找到用户

跳出工厂思维和材料成本思维，看看你这个品类，有没有顾客需要高品质的产品。

比如塑料水杯，喝到嘴里的东西，用户肯定有希望用好一点的东西。

2、找出缝隙

我们一直在说差异化定位，其实很多的时候，差异化不太好找，或者你找到的差异化，只是为了不同而不同。

但是几乎所有品类，有一种差异化都存在，那就是消费能力的差异化。

所以，你看大众集团，安踏集团的子品牌战略，几乎都是基于消费能力的差异化。

如果你所在的品类，没有超高定价的品牌存在，那这可能就是缝隙。

3、舍得用料

钟薛高之所以贵，是因为用的都是最好的材料，但实际上即使用最好的材料，成本上可能也就增加了20%，可是售价上能提高10倍。

同样道理，当大家的塑料水壶都在用普通的食品级的材料，我们使用的是号称“塑料黄金”的ppsu奶瓶材质。

4、做好视觉

说实话，之前我们老电商人所谓的视觉，就一个东西：主图点击率。

详情页不太重要，因为薄利多销不太需要视觉，只要够便宜就行。

但是，接下来走十倍定价的路线，最容易支撑产品卖贵的点，就是看起来像大品牌的视觉。

5、站外引流

低毛利基本吃的是搜索流量，高毛利就要站外引流，很多人看到这里会头疼，觉得站外引流很难。

但其实难，很可能是自己之前产品定位的问题。

比如一个590元的手机壳，本身就自带内容属性，而且超高定价会有意外惊喜，就是明星会用。

casetify的手机壳，和我们的吨吨桶其实都是靠站外的流量做起来的。

我们吨吨桶去年接连上了几次微博热搜，都不是我们操作的，是几个明星都意外用我们的产品，被拍到了，然后带动我们产品销量短时间大幅度提高，品牌出圈。

如果你心里还没底，我给你介绍一个我们目前在做的，反馈已经很好的十倍定价测试方法。

找一个出口外贸工厂，选她们最畅销的出口产品，开一个淘宝的c店，注册一个英文商标，定同行10倍价格。

然后同步注册一个小红书账号，把外贸客户的实拍图在小红书发，引流到淘宝店。

我们现在的高端宠物家具定位品牌，客单价2000元，刚操作10天左右，新c店，0销量0评价，目前已经在陆续出单了。

这证明我们这个10倍定价的假设，在这个行业是可行的。

十倍定价的好处，是客户优质，团队兴奋，而且最重要的，如果哪天明星网红买了我们产品，我们品牌就有瞬间出圈的可能。

好了，我们今天的贾真5分钟，就分享这么多。

最后再说一句，商人的道德，不是持续降低价格，而是不断提升价值，让世界更美好。

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