贾真：飞科这个传统公司，凭啥在抖音年年节日爆单？

很多卖家跟我讲，理由几乎都是同一句话：

这个方向没用，我测了5条8条，没什么效果，就不做了。

我每次听到这句话，第一反应不是"这方向到底行不行"，而是——

你才测了 5 条，怎么就敢下结论？

一个反常识的案例

飞科，一个做传统剃须刀的老品牌。

飞科这个品牌，最近 30 天发了 28916条短视频，平均一天 1000 条。

这个数字，对很多中小卖家来说，是匪夷所思的。

但你回头看飞科的结果——

它有一个 399 客单价的剃须刀礼盒，一个月卖了近 10 万单，月销售额两三千万，单条短视频最高卖了 100 万+。

每年的 520、每年的七夕、每年的 2 月 14 情人节，它都能稳定爆单。

不是因为它凑巧碰到一条爆款视频，稳定性的前提，一定是堆数量。

更要命的是，这个 399 的礼盒，销量是飞科 199 经典款的 3 倍还多。

贵的卖得更好。

这件事在传统电商里基本不可能发生，但在抖音节日场景里，它就是发生了。

这就是飞科反常识的地方——

它不靠低价跑量，反而靠高价突围。

确定性×差异化×数量=接近100%的成功

讲一个我反复在用的公式，很多人可能听过：

确定性 × 差异化 × 数量 = 接近 100% 的成功。

这三件事，缺一不可，但顺序不能错。

第一件事：确定性

确定性 = 已经被验证过的方向。

飞科的确定性是什么？

每年情人节相关的节日，"送男朋友剃须刀"这件事，是天然存在的需求。

你不需要教育用户"该不该送"。

你只需要在那个时间点，出现在他面前。

飞科 399 之所以能跑通，本质是"节日的送礼需求"这个确定性早就存在。

它只是把 199 的爆款升级到 399，结果发现 399 的销量反而是 199 的 3 倍还多。

为什么贵的反而卖得更好？

因为节日里用户买的不是产品，是价格——

"我打算给朋友送一个多少钱的？" 

这个心理预算一旦被激活，400 块的剃须刀盒也能被秒。

平时你推 399 推不动，节日就能推。

不是产品变了，是用户买这个产品的"理由"变了。 

送礼的场景，让高客单价第一次有了合理的消费动机。

很多卖家死在第一步：上来就搞创新。

没有经过市场验证的创新，等于在沙漠里种树。

你看飞科，它从来没有从 0 创造一个"送礼剃须刀"的需求。

它只是在"情人节送礼"这个已经被验证过无数次的场景里，做了一款礼盒。

站在确定性的肩膀上，比从 0 爬上去容易一万倍。

第二件事：差异化

光有需求还不够，你得给用户一个选你不选别人的理由。

飞科做的不是常规款剃须刀，而是围绕"情人节送礼"这个场景，做的产品和包装的改变。

礼盒、配色、命名、文案，全部往"礼物"这个方向靠。

差异化的切入点，永远是"人"和"场景"，不是单纯的功能。

送男朋友的、要体面的女朋友、走亲戚的家庭主妇……

同一个人群，不同场景，需求完全不一样。

这就是为什么飞科 56% 的成交用户是女性。 

一个做男士剃须刀盒的品牌，一半多买家是女性——因为节日的本质是"给谁送"，不是"谁用"。

谁是送礼的人，谁才是买家。

很多人会忽略这一点：

节假日的产品，你研究的不应该是用户，而是"送礼的人"。

给女朋友送、给妈妈送、给领导送、给同事送。

每一类场景，对应一个完全不同的产品逻辑、定价区间、文案调性。

女领导 38 岁，预算 500，要的是"低调体面"。

男上司 45 岁刚当爸爸，要的是"实用不越界"。

大学闺蜜异地，要的是"小巧能寄到"。

这些细分场景，才是节日礼品的真正 SKU。

第三件事：堆数量

前两件事做对了，不代表你做一次就一定成功。

很多人死在第三步：测了几条没爆，就觉得方向错了。

但飞科的做法是——

围绕"情人节送礼"这个确定性方向，笃定地堆 28000 条数量。

一个月 28818 条，连续做几年，每一次节日都这么打。

当数量大到这个量级，爆，几乎是一个数学上的必然。

注意：飞科不是只做一个价格。

它同时测了 159、169、199、399 多个价格档，全部一起跑。

最后 399 卖得最好，不是因为它"最舍的花钱"，是千川和自然流量一起筛出来的。

哪个价格投产比最高、最能放量，那个价格就自动成了主推链接。

这不是品牌方的"战略决策"，是平台算法的"自然选择"。

所以给所有做节日礼品的商家一个提示：

不要只做一个价格，至少铺 5 个——99、199、299、399、599、1299，全部上架去测。

最终主推哪个，不要靠你的主观判断，让 ROI 决定。

还有一个很多人忽略的执行细节：

为什么要"30 天"堆 1 万条视频？ 

因为抖音的爆款算法有个潜伏期，一条视频投出去，不是一上来就爆。

是先小范围测试、再放大、再衰减，整个周期大概 7-15 天。

你节日前 1 周才开始铺视频，算法还没测完呢，节日就过去了。

所以节日的筹备，不是"节前几周"，是"节前一个月"。

比方法论更重要的，是 ego

从这个角度，我挺佩服飞科这个传统公司。

它的电商团队、尤其是抖音团队，无比强大。

但这种强大，不是靠某个天才操盘手，而是建立在创始人和核心高管层 ego 非常小这件事上。

ego 小的意思是：

不会把过去的经验当成一直能成功的经验。

过去线下牛，不代表现在还牛。

过去淘宝牛，不代表抖音也牛。

过去图文牛，不代表短视频还牛。

他们能跟着电商环境、零售环境的变化，不停地变。

这一点，反而是当下最稀缺的品质。

很多老板不是不会做事，是放不下"我过去就是这么成功的"。

飞科做对的最关键一件事，不是 399 跑出来了，而是它愿意把 199 的爆款升级到 399。

这背后是它愿意承认：过去卖 199 是对的，今天卖 399 也是对的。

别再用 5 条视频，否定一个方向

回到我们自己身上。

如果你测试了一个方向，测了 5 条、8 条没爆就放弃了。

你放弃的不是一个方向，你放弃的是"还没到起爆点的数量"。

方法论就三步：

1. 找确定性：

节日、场景、人群，是不是已经被验证过的需求？

2. 做差异化：

产品、包装、卖点，是不是和对手不一样？价格段是不是铺了 5 档让 ROI来筛？

3. 堆数量：

别测 5 条就下结论，测 500 条、5000 条再说。

做对了方向，又做到了数量级，成功就不是运气，是概率。

真正的护城河，是把自己清零

电商三年一变，五年一洗牌。

过去的经验不是资产，过去的 ego 才是负债。

飞科一个做传统剃须刀的老品牌，能在抖音时代连续几年吃节日红利，靠的不是过去的渠道，不是过去的产品，而是——

敢把自己清零，跟着平台、跟着用户、跟着时代重新学。

这才是值得我们每一个电商人，真正去学的东西。

每日思考精华回顾

飞科剃须刀连续成功的秘诀，不是料事如神。

而是在确定性的方向（每年的三次情人节）

准备差异化的产品（女人送男人的剃须刀礼盒）

大量堆出远超同行的素材数量（每天1000多条短视频）

同样道理，我们很多电商卖家，之所以你看对了方向，也没有取得成功的原因，要么是产品没做针对性的差异化，要么是堆的数量不够，浅尝辄止。

包括我自己也是这样，方向已经测出来了，但是一天只能出几十条短视频，这还远远不够。