10亿美妆神店hfp模式,你能不能学会?(下)

2020-01-04 10:44:23 贾真 443

你好,欢迎收听108将社群的每天五分钟,我是贾真,我们上一期跟大家分享了一个10亿销售额的神店-hfp的模式,讲到了他的组织架构重心和成功点,然后接下来我们跟大家分享第二天的每天五分钟内容,就是hfp他赖以成名的渠道,微信公众号的渠道他怎么做的。


1 hfp是如何运作的


大家知道hfp是通过大量的在微信公众号里面投放文章,然后来去炒作概念,然后消费者在天猫淘宝里面搜索它们的成分关键词跟品牌关键词,来支撑自己的年销售额10亿的一个成绩。


他们在微信公众号里面,他们一年累计大概发了6万多篇文章。他能够一年发6万多篇文章的原因是因为他的操作模式就跟我们昨前天讲的YC的模式一样,他可能是并不会选择那些大V的公众号里面去投放文章,他们会选择蚂蚁雄兵战略,他们选择更多的草根的这种意见领袖的公众号,这种公众账号的一个好处是粉丝粘性反而比较强,而成本相对比较低。


所以他能够成功还有一个点就是他们一直采用我之前讲课一直说的一个思考模式,就是猜想执行验证,他不停的去选择一些新的公众号去投放文章,投放完文章之后就立刻监控这个数据的表现,然后根据数据表现不断的反馈。


比如说我们投放公众号虽然成本低,但是它的反馈相对比较差,所以他们就暂停跟公众号合作,如果发现某一公众号然后反馈特别好,那么他们就会加大在公众号里面的一个文章的投入,然后他们在投放公众号里面。


他们不依赖那些公众号本身的写手去写这个文章,hfp公司里面有一个专门的写手团队,它会针对每一个公众号的人群的特点去准备适合公众号的一个软文,然后由他来发布。


然后hfp能够在公众号里面成功,还有一个点就是他前期获益了,所以他对渠道的投产计算,我们看数据里面说前期他们公众号里投产可以达到1:100,一个化妆品能达到1:100,那是多少钱广告我都愿意花到广告费里面,所以它提供了非常充足的一个预算和比较大的比较高的一个分成比例。


然后他们跟公众号的一个合作方式是两个:


第一个公众号所有的粉丝,如果我在你的公众号投,那你的粉丝可以享受的一个福利是低于天猫标准售价的一个售价可以买到,hfp的产品不会伤害公众号粉丝,公众号粉丝可能认为就是公众号的、他的偶像再给他福利,所以这是第一个策略。


第二个策略是一个比较高的分成比例分给公众号的草根公众号的一个拥有者,然后如果我来做的话,我们觉得做化妆品这个行业,甚至可以考虑把全部的第一次销售的利润全部都分给公众号,原因是我们在看我们的客户的时候,不要看客户的一次购物价值,是看客户的终身购物价值。


比如说我们卖家具的,那么家具的购买可能就是你的终生,一个用户的终身价值就是这一次的价值,原因是他可能这一辈子也不会买几次家具。


但是hfp作为化妆品,它的价值就是第一次购物你赚了他一百块钱,但是如果第一次只要让他满意了,我们看hfp说它回购率高达40%,它能够高达40%回购,所以他第一次的利润收益可以完全的让给草根号的一个博主,然后看来靠累计不断的在回购来赚取价值。


所以大家看这些前期敢于大量亏损推广的产品,它们一定有一个点就是他们终身客户价值很高,可能单次客户价值不够高,但是终身价值很高。比如说大家看在投资界特别愿意投的企业,比如说打车软件,比如说送餐的饿了吗,为什么会愿意去投这些,就是它虽然单次价值并不很大,但是终身价值很大,所以这个是它的产品的一个特点。


hfp在公众号里面累计投放超过6万多篇的一个软文,它的能够成功的一个点就是女性的用户大部分人他的独立思考可能会比较比男性会弱一点,我这个不是歧视,我们说一个正常的一个现象,就女性当然有女性很多优点,但是在独立思考上面可能会更差一点。我一直担心的事情就是我妈妈经常会被人骗,经常被别人炒一个概念,然后他就为这个概念买单,而且持续不断的买单。


所以hfp还有成功的一个点就是他做了一个女性的产品,这种炒概念在女性产品里面在两个人群里面特别好用,在老人跟女性里面特别好用,所以他一直在宣传自己的成分,然后每一篇文章都是强调自己成分去渲染自己的功效。他做了几个成分的一个关键词是烟酰氨玻尿酸跟氨基酸这几个。


然后他一直做了一个很聪明的事情,就是他一直拿自己的产品去对比大品牌,它的价格只是大品牌的1/3。而这里面我们在之前看到一个课程里面也讲过一个问题,就是经常我们在做产品对比的时候,经常有的用户会把自己产品对比跟别人跟你产品类似的产品这个对比是非常忌讳的。


你一对比用户就会去看你竞争对手产品,就很可能把你用户给丢失了,但是你如果对比比你好很多的,比如说我这个产品用的跟爱马仕同样的材料,但是价格只有爱马仕的1/10,但用户很难去买爱马仕,但是会反过来买你的产品,所以我们在大家在做产品对比的时候要学习下hfp这个模式,一定要对比那些比你高出一个档次甚至几个档次大品牌,你找出你跟他一样的点,反而能够很大程度提高的一个你的转化。


所以总结一下几点:


第一个,大量的草根号,精确的投产比的计算不好的号就删掉,好的号就长期合作。


第二个,是给每一个草根号一个粉丝的低于天猫售价的一个粉丝售价,我看到很多化妆品都是这套路。


第三个长期合作就要给草根号一个比较高的一个分红比例,hfp把第一次的利润给草根号,但是他赚取的是用户的剩下的终身价值,这是hfp在做微信公众号做的一些事情。


hfp现在做得特别好,它未来的挑战是什么?


1 就是公众号的投产比从原来的1:100降到1:50降到现在的1:1,就是大家hfp把公众号炒火了之后,公众号知道我发篇文章应该多少钱,所以随着投入的增加跟消费者的觉醒,第一次消费者通过公众号看的化妆品,她可能会觉得比较新奇,但是不断的看到公众号的广告越多,广告的价值越多,所以它的投产比在不停的降低,所以在这个行业接下来通过公众号来去做自己的品牌,难度已经被hfp给拉高了。


2  我觉得它未来的一个挑战就是我们在知乎里面搜索hfp这个品牌,我们看到99%的都是差评都是不好的评价,都说hfp是一个营销公司,所以它的产品比较差,都在质疑它的产品的研发能力,所以这是我们觉得一个问题,就是大公司的底蕴是什么?大公司底蕴就是在研发上面投入足够多的资金,所以它的产品一定是有优势的,所以这是我们一直在做的一个事情。


我其实想纠正我们之前说的一个观点,我一直想做,我之前一直在谈团队的效率,公司的效率,我们觉得人效越高你的公司的价值就越高,但是我们必须要说一个事情就是如果投入更多的员工跟资金在研发上面,你的效率你短期的效率一定会降低,但是你长期的效率会提高。


所以大家会发现苹果公司愿意花很多的钱放在研发里面,所以我们在研发几这个点里面,我们不要看短期的投入产出比,要看长期投入产出比,所以我们看到我们之前也说了,那些药品之所以利润很高,都是原因是他因为投入了足够多的研发资金在研发上面,所以他必须把价格定高来保证自己能够持续不断的资金投入在研发里面。


3  hfp可能未来还有挑战,就诚信危机。 诚信危机就是hfp找了很多国外的一些模特来去给它代言,和国外的一些网络代言来炒作自己一个国外品牌的一个身份,但实际上它是一个如假包换的国内品牌!


我们看到去年有很多的淘品牌的打法都是假洋鬼子打法,就注册一个国外的商标,然后告诉别人自己是国外品牌在国内拿,但这种打法一旦被拆穿之后,一定会去遇到一个诚信危机,大家就对你这个事情不信任,所以对你的产品就会不信任。


然后是hfp在操作的时候还加入了很多的小心机小聪明在里面。比如说它是小瓶装的,用小瓶装的这种容量去对比大品牌的大瓶装的容量,所以这个就是一个小心机,当用户发现他是个小瓶装的时候,也会对他的一个承受危机诚信会有影响,当然我觉得我特别赞同阿里巴巴一直把诚信当成他一个不可触犯的一个底线。


每个公司都应该把诚信去做一个自己不可触犯的底线,我觉得这个短期看可能会得到一些利益,但从长期来讲一个不诚信的一个事情,可能让你这一个原本规模还挺大的一个公司,我们觉得可能是一败涂地。


所以诚信这件事我们觉得挺重要的,所以我们我一直认同一句话叫大胜凭德,小胜靠智,短期的小聪明,你看那些小聪明特别好的人他能赚到钱但很难赚到大钱,而真正赚大钱的人都是看起来特别笨的,特别有诚信的这些人反而是赚大钱。


好,我们今天关于hfp模式分享的第二篇文章就到这里面为止,我们必须跟大家说一点,我对hfp的了解更多是来自于我我去收集一些资料,所以我非常想从内部的一些资料里面指导,还是hfp到底是怎么成长起来,所以如果大家有认识hfp的内部员工或对hfp的发家史有一个自己的一个认识。


欢迎大家跟我去沟通联系我的助理,我都愿意跟大家去沟通这个事,因为我们想学习hfp。然后把它好的地方学到,降维攻击,去打造其他行业,来帮助我们丰富做淘宝的一个策略。


好,我们今天的分享就到这里,谢谢大家。


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