淘品牌的打造(中) -「贾真108将」电商黄埔军校

2020-06-28 09:53:29 贾真 134

你好,欢迎收听淘宝运营速成指南,我是贾真。


上节课,我们分享的内容围绕着淘品牌的打造,讲了首先要相信相信的力量,打破内心草根的自我暗示,再找到愿景,目标做到某个人群或者品类全国第一,接下来,要给自己品牌起个好记的名字。


本来,我以为这样的内容分享,很多人会不爱听,担心大家认为是说教,但是看评论让我意想不到还不错,所以今天接下来的内容,我就更有动力去写下去了。


上节课的最后,我给大家留了张微信群里的图片,内容大概是这样:


最厉害的公司,是产品牛,比如苹果的产品,别的公司技术就做不到,也就是说谷歌说的“技术洞见”;如果产品的优势很明显,那根本就不用考虑定位,定位就是因为产品不够强势,才被迫的“降纬攻击”;如果你产品没差异,又没法做定位,那么这时候就只好拼服务,累死累活的;当一个公司,产品,定位,服务都没区别,还想进入这个领域,实在没招的一个招,就是拼价格;还有更多的公司,产品,定位,服务,价格都没优势,问我怎么办?那我恐怕只能送四个字:白日做梦。


按照这个逻辑,我们今天要分享的淘品牌打造的第三个思考,是定位。


三.定位。


我认为定位的本质,用通俗易懂的话来表达就是:打不过,我还躲不过嘛。我们大家在做销售的时候,通常会分析市场是红海,还是蓝海。看竞争大不大,但是所谓的竞争,对于强者都是纸老虎,如果你产品优势明显,你根本就不需要“躲闪”,所以你看到iPhonex几乎不做人群定位,不去单单讨好一类用户,它做的事情都是在引领用户,比如不是用户告诉iPhone他们需要指纹识别或面部识别,而是苹果来告诉用户,这种方式解锁会比之前的任何方式更好。


我在我写过的书里也分享过一张图片,标题叫:在绝对的实力面前,任何的技巧都是扯淡。


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真正牛逼的企业,是具备绝对的技术领先优势,比如苹果的产品就是比别人好,刚买了个苹果的无线耳机,真的是秒杀所有其它的无线耳机,别的无线耳机的问题是充电和收纳,然后苹果做了个收纳耳机的小盒子,充电收纳二合一,完美解决了大部分无线耳机的痛点。


当然,绝大多数草根掌柜,甚至是很多知名的品牌都无法像苹果一样,具备绝对的技术优势,这时候你就需要避开强对手,也就是做定位。


定位最常见的做法,是切分用户人群,然后找薄弱点突破。


比如,今天我在讲课的时候,帮一个汕头做玩具的同学店铺做后台数据分析,基于行业热词榜的搜索词,我们看到用户在搜索拼装玩具积木的时候,搜索词大概是这样分的:婴童1-3岁,3-6周岁,7岁以上,成人。然后呢,在这些按年龄分的人群当中,还分男女,这样我们就得到大概4乘2,切分出来8个人群需求。


接着我们去找出每个人群的第一名店铺,比如3-6周岁男孩子玩具的第一名是谁,做一张表格,做完之后综合看市场和目前每个人群的第一名店铺的综合实力,选择自己最有可能突破的一个人群,去开发产品。


四.产品


我们看电影,或者成功案例的时候,经常看到创始人灵机一闪,想出了一个“点子”做出了产品,然后推动了企业和品牌的成功。但是,往往真正决定成败的,不是你这个突然顿悟的“点子”,而是在有了点子之后,不停的基于用户调整和升级产品的过程。


在《精益创业》这本书里讲到,如果用两个事情来对比做产品的过程,发射火箭和开车。我们觉得做产品更像是开车,很少有产品是完全像发射火箭一样,完全按照预想的轨道直线行驶;大部分的情况,是像开车一样,不停的遇到路障拐弯,甚至掉头,然后最后找到正确的路。


当我们在定位这个环节,通过数据分析,发现某个人群竞争比较薄弱,依我们目前的资源有机会做到全国第一,然后,接下来开发产品的时候,不要期待上来就做一个超完美的产品,而是先尽快的推出一个相对简单的版本,来测试市场反馈。


比如,曾经有个同学,做后现代风格家具的店铺,发现工业风混搭的市场好像很好,就问我要不要放手一搏。我的建议是,先在店铺里开辟一个分类,工业风混搭专区,如果这个专区的数据表现更好,那么再考虑放手一搏,全店转型;如果数据表现一般,这时候可以赶紧掉头,避免损失。


这样做的原因是,是谷歌和苹果都认可的一句话:完全按计划行事,往往最后的结果就是失败。


同样,刚开始,我们在做保安遮阳伞的时候,也并没有上来就改造和创新一个产品,而是围绕这个人群去组合一个产品,遮阳伞+站岗台+免费印字。但是,当数据已经验证这个市场可以做之后,如果你还是依靠这个简单的产品,那么对手一旦跟进,你的优势就不复存在;所以,当市场得到验证之后,立刻要做的两个事情:1.绑定品牌占领用户心智,保安遮阳伞就用xx牌;2.升级和改造产品,占领技术优势。而非是简单的组合产品,这样才能保证就算是发现了这个市场的跟随者,它的仿款刚出来,你的升级版已经开始卖了。


所以,我们总结下,在淘宝运营产品的思路大概是这样:


1.找到爆弱竞争人群。


2.快速推出“投其所好”版本测试。


3.驾驭和调整产品抢到市场,建立销量优势。


4.建立销售优势的同时,绑定品牌,占领用户心智。


5.拿出部分利润,组建研发团队,建议技术领先。


我们分享的是淘品牌的打造,但是实际上,如果我们所谓的品牌产品,和别人的产品没有任何区别,单纯就是品牌知名度有优势,你还卖的比别人贵,那么这时候的销售,其实是在消耗你的品牌;只有当你的品牌,建立起技术的领先,这时候的销售,才能真正的推动品牌成长。


其实大家看现在的国内平台之争,淘宝,京东等等,淘宝早期的优势是用户量,但是现在淘宝的优势已经不仅仅是用户量,而是在千人千面技术上的绝对领先,而拥有比淘宝更牛的技术的平台,是亚马逊,所以亚马逊的全球市场份额仍然碾压阿里巴巴。


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好,我们今天关于淘品牌的打造的第二节课就到这里,下一节课,我们会继续把品牌打造的其它思考和大家一起分享。


淘宝运营速成指南,我是贾真,如果今天的分享对你有帮助,欢迎分享给身边有需要的同学。


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