怎么知道什么款,是笃定可以跟的?

2020-12-28 10:32:51 贾真 438

你好,欢迎收听贾真5分钟,我是贾真。


在108将两周年的年会现场,我强调了一个观点:“想要逆势增长,要先聚焦,而电商运营的最小单位,就是一个链接。”


聚焦.jpg


但是全公司人聚焦到一个链接,可能会有个问题:一旦链接有问题,那么可就全军覆没了。


所以聚焦之前,先做充分的数据调研,找一个大概率成功的款去聚焦,这就是成败的核心点了。


今天的贾真5分钟内容,我们就和大家分享,我们是怎么知道,什么样的款,是笃定可以跟的。


微信图片_20201223180230.png


先说选款的方式,有两种 :


1、常规方法就是不断的上新 ,然后测上新链接的加购率,这个方法不太适合小卖家,因为上新流量不够,测款比较慢,准确率也比较低。


2、还有一种方法,非常规方法,就是从生意参谋里看“市场排行”,找数据量大的加购率好产品,自己去找类似款,上架来做。


这种打法虽然也有缺点,就是和我们店铺人群未必匹配,运营手法也不太光彩,但可能是中小卖家逆势增长的唯一选择。


这种非常规方法的找款步骤,大概三步:


1、在哪里找款


2、找什么样的产品


3、分析下我们还有没有机会



在哪里找款


这个就比较简单,在生意参谋里“市场排行”这个模块,在这个模块里,有三个分类高交易宝贝排序,高流量宝贝排序和高意向排序 。


因为生意参谋目前公域数据,都指数化了,所以我们要得到自己想要的数据,要用到一个指数转换插件,我用的是阿明工具箱(插个福利,通过我们108将买工具,都有大额返现,联系班主任微信)


大家看下图,就是我在市场排行这个模块里,点了阿明工具箱的“合并转化”按钮,得到的数据表格:


图片1.png


有了这个表格,我们就进入第二个步骤,从这些产品当中,找出那些值得聚焦怼的产品。


找什么样的产品


先进行人群筛选:过滤掉那些虽然数据很好,但是和自己店铺人群完全不一致的产品。


比如,我是做女性手机壳的,那种纯透明的没有人群倾向的,或者商务风格的手机壳,即使数据再好,对我们也没价值。


再进行加购率筛选:有些产品虽然暂时的交易额很高,但如果加购率不高,你去看他们的引流渠道,可能都是付费强推。


这种款往往做不起来,所以我们核心筛选维度,不是交易额,也不是流量大小,而是加购率。


我们说,所有的数据好坏都要有个参照物,什么算好,什么算不好,自己产品的加购率线,也可以通过阿明工具箱来计算,还是在“市场排行”,点击红色的按钮“价格分析”,就可以得到下面这张数据表:


图片2.png


把价格调到自己产品的常规价格区间,比如我们手机壳是10-30 元,就可以看到出现在排行里的产品,平均加购率是 11.19% 。


也就意味着,你选的产品加购率比 11% 高的越多,操作起来越简单,反之就越难。


最后进行引流渠道诊断:如果一个链接虽然加购率很高,引流渠道是淘客,或者站外渠道比如小红书,这时候我们就要慎重了,因为我们可能没有能力复制别人的渠道。


一般情况,满足了以上条件,加购率比较好的链接,如果它的引流渠道主要是搜索或者推荐,这两个公域渠道,我们跟进才有价值 ,因为这就是完全靠款的价值,来引流。


即使主要引流渠道是搜索,或者推荐,我们在决策前,还是有深入挖掘。


如果想拿搜索流量,就看它的引流词。


如果是店铺名,或者品牌词,我们也没法复制。


又或者,如果看它的引流词是“圣诞手机壳”这种 ,你就要思考产品的生命周期和流量上限,值不值得去跟。


如果想拿推荐流量,就要去看它的所有主图,想办法找出推荐流量抓的是哪一张图,如果店主出境自拍,你又无法完全复制她的拍照风格,操作起来就比较难。


如果这三关都没问题,产品人群和自己店铺匹配,加购率超过线,引流渠道也都是公域的。


那么,接下来就要进行机会分析了,我做这个款,在哪个点上,有机会完成超车?


分析机会


微信图片_20201223181346.png


大家可以看一下上图,我们爆款分析图标。


我们抓取行业爆款,只会分析宝贝起爆过程前21天左右。


因为爆了之后就不会有频繁动作,主要的操作手法,大部分都在流量增长这3周,最好的老师是无声的,就是我们对手数据,所以我们会研究这些数据,来看对手做款的操作手法。


当然,我们要避免成功者偏见,认为只要做爆了,就所有事情都做对了,并不是。


我们看了这么多爆款链接,发现往往不是因为他们所有事情都做好了,而是某个优势点特别强。


比如有些店铺原创设计特厉害,但是运营不行,款也能起来。


所以我们抄别人的款,能反超别人的第一个机会,就是博采众长,扬长避短,学习别人好的,补强别人弱的地方,就有机会后来居上。


另外,我们在选款去怼的时候,比起来高交易排行,高流量排行,我们更愿意选择高意向排行里的商品。


因为前面往往已经起来一段时间了,高意向排名里有很多是刚有苗头,从时间上这个是第二反超机会。


第三个可能反超的机会,就是价格赛道。


比如我们刚用这个打法做起来第二个链接,别人的售价是 5.9 元包邮,但是我们升级了品质,卖 26 元,一样卖爆了。


因为基于淘宝的千人千面算法,5.9 元在高消费人群里不展示,所以同款,不同价格赛道,这是反超的第三个机会。


第四个反超机会,就是关键词赛道。


比如,别人是华为手机壳,我做同款的苹果手机壳,虽然款式相同,但是不在一个关键词赛道。


又或者别人做宽泛词手机壳,我做精准词,只做“iPhone12手机壳”,也可以一定程度的区分赛道,这是反超的第四个机会。


第五个机会,就是在主图点击率上,比对手点击率更高。


要想更高,我们会进行 sku 销售分析,抓取它一段时间的销售数据,用它 sku 里卖的最好的款,做主图,测主图,通过点击率提高,来制造反超机会,这个是最可行的。


另外可能还有第六个,第七个反超机会,类目不同,产品不同,大家举一反三。


比如,通过不同渠道甚者平台,淘系的爆款你拿到拼多多,抖音卖,大概率也会卖的不错。


好了,我们今天的贾真5分钟,就分享这么多。


最后我想说,抄款本身不是一件光彩的事情,是对知识产权的不尊重。


我们希望商家有原创的能力,但是原创前提是有设计师团队,而能养的起团队的前提是有钱,抱着感恩的心态去抄款,尽量定价不同,不要和原创在一个赛道里。


赚了钱之后,通过点,线,面,体的布局,把店铺做来了,尽快从非常规的打法,回到常规的原创上新打法,让商业世界有更多的色彩。


加入108将
免费课程