贾真:做生意十几年悟出的,就一句话

2021-06-07 08:57:06 贾真 180

你好,欢迎收听贾真5分钟,我是贾真。


之前我们分享给大家好几个口诀,做单品爆款的”款,词,图,价”。


做店铺运营的“点,线,面,体”。


淘宝规则口诀的“三个打散,两个不动,一个人群”。


今天我给大家再分享一个,我刚悟出来的做生意口诀,就一句话:


找出你产品的用户,给他推荐使用场景,击中用户的潜意识。


悟出这句话的契机,是我刷抖音,看到一个乔布斯早年的演讲:


耐克这个品牌,是有史以来最成功的品牌营销案例,耐克是卖鞋的,但是他们的广告里完全不讨论产品,一直在致敬伟大的运动员和体育精神。


我评论里回了一句:商业的本质,是击中潜意识。


没想到是这条视频里点赞最多的,然后我就继续往下思考,在“击中潜意识”这一点上,做了延伸,找到用户和使用场景后,击中用户潜意识。


耐克的用户是运动爱好者,几乎每个产品,都有明确的运动场景,跑步鞋,登山鞋。


营销的的方法,是通过致敬每项运动的最强者,在潜意识层面击中用户,让你甚至根本就没产生质疑的念头。


再比如:


送礼就送脑白金


用户是老年人的子女,场景是送礼,击中潜意识的方法是重复。


累了困了喝红牛


用户是年轻人,场景是需要提神的时候,击中潜意识的方法是致敬极限运动者。


说到这里,可能有人质疑,成功的品牌,营销只是锦上添花,产品为王。


我想说的是,产品为王,这句话肯定是没错的。


但是“产品为王”是结果,而不是商业成功的方法。


因为任何一个公司,不可能刚成立就有具备核心竞争力的产品,耐克不行,苹果也不行。


绝大多数中小企业,你必须面对一个现实,你初期只能拿和大家类似的产品,来售卖,不可能有产品上的绝对优势。


产品上的绝对优势,是要靠时间和钱堆出来了,要想有足够多的钱和时间去改良产品,那你必须要先学会通过营销来赚钱。


最近我的天猫店,产品利润率是我做电商十几年来最高。


其实做了这么多年电商,早些年极致性价比的思维,已经深入骨髓。


现在利润率这么高,如果单纯靠自己思维上顿悟,其实很难的。


主要是感谢淘宝平台的算法,不是我想利润高,是定低价基于千人千面,拿不到免费搜索流量。


说实话,刚开始的时候,我们只是拿同样的产品,提高两倍以上价格来卖。


但是卖起来量之后,随着更多的同行,也定类似的价格。


为了保证我们在这个价位段有竞争力,我们大家都不能降价。


那和同行竞争的方法,开始只能靠提升服务体验,后来发现只靠服务体验升级,也不够的时候,大家就开始抓产品质量。


这就产生了一种良性循环,利润越高,不能降价,倒逼商家优化服务体验,和产品升级,时间越久产品越来越好。


这个生态里的商家,用户,平台三方受益。


反之,如果利润很低,价格战,那么就会倒逼商家在成本上动心思,产品就会越来越差,用户就会越来越不满意。


这样的生态环境,时间就是你的敌人,崩塌是早晚的。


所以,古往今来,几乎所有成功的产品和公司,利润率都足够高。


可乐,苹果,甚至最近登顶中国首富的农夫山泉,他们的产品可以价格低,但是利润率要高。


看到这里,可能很多卖家就迷糊了,企业的起步阶段没办法做到“产品为王”。


而实现产品为王的渠道,是利润足够高,能赚钱,当你产品没优势,你定价过高,又很难卖的掉,这不是一个死循环了吗?


并不是。


破解这个死循环的方法,就是我们前面说的营销:先用一般的产品,找出你的用户,推荐使用场景,然后击中他的潜意识。


第一步:找出你的用户。


在一步里,我们想强调的一个关键词,是克制。


做电商的卖家,可能都知道阿明工具箱。


有一次,我和阿明兄弟两个吃饭,给他们建议。


就是工具箱抓取和分析的数据,尽量简单,只要复杂了,就不容易上手,产品体验肯定就不好。


阿明和我说,他们做这个工具箱,和别人的区别,就是“克制”。


他们其实可以抓取更多的数据,有更多的功能,但是他们一直在克制。


如果你去调研你的老客户,你会发现什么样的用户都有,如果你不克制,每种类型的客户都不舍得丢掉,那你最后可能一类用户都抓不住。


第二步:给用户一个使用场景,这个是能实现“高定价”的关键。


昨天我抖音直播的时候,一个卖货架的卖家问我,怎么做货架。


我说有两个方向,如果你有资本和供应链优势,做常规款货架,你不用去关心客户买回来怎么用,用在哪,你只要保证销量第一就好。


如果没信心做到第一,就找到购买货架的某一类用户,找到他的使用场景,只做适合这个场景下使用的货架,建议所有这类客户,都买你这款专用货架。


然后这个卖家说,我们类目有个叫“五金少女”的店,别人货架都是做商用,她做家用,把货架做的适合家里用,颜值很高,定价很高,但是卖的很好,最近增长很猛。


商家和工厂最大的区别,工厂可以不管别人怎么用,只要把质量做好就行。


但商家不行,商家要具备“意见领袖”的价值。


你找到你的用户之后,必须笃定的告诉他,你如果在这个场景下要买东西,就必须听我专业意见,买这款。


第三步:击中用户的潜意识,千万别和用户讲道理。


当你找到了用户,并且围绕用户使用产品的场景,做好产品推荐,接下来要面临的挑战是,用户凭什么接受你的推荐?


千万别和用户讲道理。


连续两年拿诺贝尔奖经济学奖的,都是心理学家,多数诺贝尔奖,都颁发给颠覆前人权威的贡献。


心理学家拿诺贝尔奖的原因,是提出“理性经济人”的概念。


他们发现之前建立的经济学模型,都有一个假设前提,就是假设消费者是理性的基础上。


但是从心理学上来看,消费者的购物过程更多受潜意识控制,是非理性的。


这就能解释为什么那么多经济学模型,最终很难预测经济走势。


理性经济人的假设,就好像物理学家在真空中做实验,可能结果都很准确,但是一旦到自然环境,就不准了。


也就是说,用户凭什么接受你的推荐,解决这个问题,不是谁字多,谁会讲道理,谁就能胜出,要看你能不能一瞬间击中用户潜意识,让用户变成“非理性经济人”。


击中潜意识的课程,我们前面贾真5分钟有一期讲过,这里就不重复太多,只说结论,方法可以靠:


1.重复


比如送礼就送脑白金,你理性意识可能很讨厌,但是去药店给长辈买礼物,还是买了脑白金。


但是这个方法,要靠大量广告触达用户,费钱。


2.知识迁移


把自己的产品和用户心里已经反复重复n多次的知识,形成潜意识的知识结合起来。


比如“农夫山泉”,一听就是纯天然。


再比如“皇家猫粮”,一听就很贵。


3.视觉


其实所谓非标品最重要的款式,也是反复重复的结果。


当大家反复都在说,2021年的流行色是什么色的时候,说多了,这种色彩是美的就刻入你的潜意识。


再比如,我之前的保安遮阳伞的案例,我只要让员工穿上保安服,站在大伞下面,看到这个画面,用户就会认为这是他想要的保安伞。


好了,我们今天的贾真5分钟,就分享这么多。


总结一下,我人生的这个阶段,悟出来的做生意的口诀,就一句话:找出你产品的用户,给他推荐一个使用场景,击中用户潜意识。


当你能做到这点之后,如果你的利润率足够,就能倒逼你去升级服务和产品,时间越久,你就会慢慢建立产品的竞争壁垒,实现产品为王的结果。


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