贾真：做生意十几年悟出的，就一句话

你好，欢迎收听贾真5分钟，我是贾真。

之前我们分享给大家好几个口诀，做单品爆款的”款，词，图，价”。

做店铺运营的“点，线，面，体”。

淘宝规则口诀的“三个打散，两个不动，一个人群”。

今天我给大家再分享一个，我刚悟出来的做生意口诀，就一句话：

找出你产品的用户，给他推荐使用场景，击中用户的潜意识。

悟出这句话的契机，是我刷抖音，看到一个乔布斯早年的演讲：

耐克这个品牌，是有史以来最成功的品牌营销案例，耐克是卖鞋的，但是他们的广告里完全不讨论产品，一直在致敬伟大的运动员和体育精神。

我评论里回了一句：商业的本质，是击中潜意识。

没想到是这条视频里点赞最多的，然后我就继续往下思考，在“击中潜意识”这一点上，做了延伸，找到用户和使用场景后，击中用户潜意识。

耐克的用户是运动爱好者，几乎每个产品，都有明确的运动场景，跑步鞋，登山鞋。

营销的的方法，是通过致敬每项运动的最强者，在潜意识层面击中用户，让你甚至根本就没产生质疑的念头。

再比如：

送礼就送脑白金

用户是老年人的子女，场景是送礼，击中潜意识的方法是重复。

累了困了喝红牛

用户是年轻人，场景是需要提神的时候，击中潜意识的方法是致敬极限运动者。

说到这里，可能有人质疑，成功的品牌，营销只是锦上添花，产品为王。

我想说的是，产品为王，这句话肯定是没错的。

但是“产品为王”是结果，而不是商业成功的方法。

因为任何一个公司，不可能刚成立就有具备核心竞争力的产品，耐克不行，苹果也不行。

绝大多数中小企业，你必须面对一个现实，你初期只能拿和大家类似的产品，来售卖，不可能有产品上的绝对优势。

产品上的绝对优势，是要靠时间和钱堆出来了，要想有足够多的钱和时间去改良产品，那你必须要先学会通过营销来赚钱。

最近我的天猫店，产品利润率是我做电商十几年来最高。

其实做了这么多年电商，早些年极致性价比的思维，已经深入骨髓。

现在利润率这么高，如果单纯靠自己思维上顿悟，其实很难的。

主要是感谢淘宝平台的算法，不是我想利润高，是定低价基于千人千面，拿不到免费搜索流量。

说实话，刚开始的时候，我们只是拿同样的产品，提高两倍以上价格来卖。

但是卖起来量之后，随着更多的同行，也定类似的价格。

为了保证我们在这个价位段有竞争力，我们大家都不能降价。

那和同行竞争的方法，开始只能靠提升服务体验，后来发现只靠服务体验升级，也不够的时候，大家就开始抓产品质量。

这就产生了一种良性循环，利润越高，不能降价，倒逼商家优化服务体验，和产品升级，时间越久产品越来越好。

这个生态里的商家，用户，平台三方受益。

反之，如果利润很低，价格战，那么就会倒逼商家在成本上动心思，产品就会越来越差，用户就会越来越不满意。

这样的生态环境，时间就是你的敌人，崩塌是早晚的。

所以，古往今来，几乎所有成功的产品和公司，利润率都足够高。

可乐，苹果，甚至最近登顶中国首富的农夫山泉，他们的产品可以价格低，但是利润率要高。

看到这里，可能很多卖家就迷糊了，企业的起步阶段没办法做到“产品为王”。

而实现产品为王的渠道，是利润足够高，能赚钱，当你产品没优势，你定价过高，又很难卖的掉，这不是一个死循环了吗？

并不是。

破解这个死循环的方法，就是我们前面说的营销：先用一般的产品，找出你的用户，推荐使用场景，然后击中他的潜意识。

第一步：找出你的用户。

在一步里，我们想强调的一个关键词，是克制。

做电商的卖家，可能都知道阿明工具箱。

有一次，我和阿明兄弟两个吃饭，给他们建议。

就是工具箱抓取和分析的数据，尽量简单，只要复杂了，就不容易上手，产品体验肯定就不好。

阿明和我说，他们做这个工具箱，和别人的区别，就是“克制”。

他们其实可以抓取更多的数据，有更多的功能，但是他们一直在克制。

如果你去调研你的老客户，你会发现什么样的用户都有，如果你不克制，每种类型的客户都不舍得丢掉，那你最后可能一类用户都抓不住。

第二步：给用户一个使用场景，这个是能实现“高定价”的关键。

昨天我抖音直播的时候，一个卖货架的卖家问我，怎么做货架。

我说有两个方向，如果你有资本和供应链优势，做常规款货架，你不用去关心客户买回来怎么用，用在哪，你只要保证销量第一就好。

如果没信心做到第一，就找到购买货架的某一类用户，找到他的使用场景，只做适合这个场景下使用的货架，建议所有这类客户，都买你这款专用货架。

然后这个卖家说，我们类目有个叫“五金少女”的店，别人货架都是做商用，她做家用，把货架做的适合家里用，颜值很高，定价很高，但是卖的很好，最近增长很猛。

商家和工厂最大的区别，工厂可以不管别人怎么用，只要把质量做好就行。

但商家不行，商家要具备“意见领袖”的价值。

你找到你的用户之后，必须笃定的告诉他，你如果在这个场景下要买东西，就必须听我专业意见，买这款。

第三步：击中用户的潜意识，千万别和用户讲道理。

当你找到了用户，并且围绕用户使用产品的场景，做好产品推荐，接下来要面临的挑战是，用户凭什么接受你的推荐？

千万别和用户讲道理。

连续两年拿诺贝尔奖经济学奖的，都是心理学家，多数诺贝尔奖，都颁发给颠覆前人权威的贡献。

心理学家拿诺贝尔奖的原因，是提出“理性经济人”的概念。

他们发现之前建立的经济学模型，都有一个假设前提，就是假设消费者是理性的基础上。

但是从心理学上来看，消费者的购物过程更多受潜意识控制，是非理性的。

这就能解释为什么那么多经济学模型，最终很难预测经济走势。

理性经济人的假设，就好像物理学家在真空中做实验，可能结果都很准确，但是一旦到自然环境，就不准了。

也就是说，用户凭什么接受你的推荐，解决这个问题，不是谁字多，谁会讲道理，谁就能胜出，要看你能不能一瞬间击中用户潜意识，让用户变成“非理性经济人”。

击中潜意识的课程，我们前面贾真5分钟有一期讲过，这里就不重复太多，只说结论，方法可以靠：

1.重复

比如送礼就送脑白金，你理性意识可能很讨厌，但是去药店给长辈买礼物，还是买了脑白金。

但是这个方法，要靠大量广告触达用户，费钱。

2.知识迁移

把自己的产品和用户心里已经反复重复n多次的知识，形成潜意识的知识结合起来。

比如“农夫山泉”，一听就是纯天然。

再比如“皇家猫粮”，一听就很贵。

3.视觉

其实所谓非标品最重要的款式，也是反复重复的结果。

当大家反复都在说，2021年的流行色是什么色的时候，说多了，这种色彩是美的就刻入你的潜意识。

再比如，我之前的保安遮阳伞的案例，我只要让员工穿上保安服，站在大伞下面，看到这个画面，用户就会认为这是他想要的保安伞。

好了，我们今天的贾真5分钟，就分享这么多。

总结一下，我人生的这个阶段，悟出来的做生意的口诀，就一句话：找出你产品的用户，给他推荐一个使用场景，击中用户潜意识。

当你能做到这点之后，如果你的利润率足够，就能倒逼你去升级服务和产品，时间越久，你就会慢慢建立产品的竞争壁垒，实现产品为王的结果。