开发新品,其实并不用选款?(下)

2019-11-30 09:19:21 贾真 217

你好,欢迎收听贾真五分钟,我是贾真。


我们在开发新品的一个选款流程上面,第一堂课讲开发新品,我们学习小米和可优比,每个品类只上一个单品。其实本身并不需要选款,只要在别人的爆款基础上做升级。那我们一旦选定了商品在进行上架的时候怎么提高效率,尽快让产品上架,尽快让产品能够打开销量来帮助销售额提高呢?就涉及到第二步的执行过程。



二.执行,我们怎么尽快上架这些产品,并且打开销量?



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到这一步的时候,我们店铺就应该有个品类扩展的树状图了(如上图),最上面是我们店铺的人群,这是一条主线,下面是人群生活的几个主要场景,再根据场景,把选出来的我们要扩展的品类添加到场景里,然后是每个品类下,我们拟定要上架的产品,最后是在采购体验产品后,选择有且只有一款,定上架和销售计划。


如果一个店铺,只扩张2-3个细分品类,那么一个运营理论上是可以全部参与的;但是如果你要像可优比那样,横向布局到几百个品类,还要都保证每个品类的产品都有优势,这时候就必须通过组织创新,就我公众号文章里说的阿米巴的小组制,每个小组或者每个运营负责一个具体产品,比如小a负责产品1,小b负责产品3等等。


这种依赖多小组负责的同店铺多个品类商品,因为每个运营想法和审美都不一样的,所以如果完全的依赖阿米巴,可能整个店铺就乱掉了。这时候,就需要一个统筹审批上架产品的人,这可以是店长或者老板直接审批。


比如可优比全店所有产品,不管是哪个品类的,都要求产品使用马卡龙色,要求产品在指定的供应链工厂采购,要求产品定价定位的人群,不能是最底端的等等。


当走到这一步时,产品确定了,能不能做好就是“事在人为”了,接下来人在里面发挥的作用,非常重要。我们之前也谈过,说现在的公司都应该成为平台,和员工是合伙人关系,才能发挥人的最大价值。


我们最近在开发新品类和做新品这个流程,采用了一个短期的5-10-30模式,效果目前还不错。这个模式指的是:


5天是新品类给小组沟通供应链,采购和上架产品的时间;10天是上架后,新品解决基础销量并且优化细节的时间;30天是后面我们计算这个单品小组操作成果和计算分红的时间。


我们目前测试期,根据我们目前类目的现状,如果新品没达到200个,小组没有收益;如果新品最终30天月销量达到200个,小组收益是产品毛利乘以10%,这个月结束后就不再有单品收益;如果新品销量500个,收益是产品毛利乘以20%,也没有长期收益;但是新品如果销量达到1000个,收益是当月毛利30%,并且获取这个单品一年毛利的10%分红,而且小组还可以有资格,再去操作下一个品类。(数值仅供参考,计算毛利分红,是让小组不仅关注销量,还要关注单价和利润率。)



三.验证,那些没有卖好的新品,是哪里出了问题?



做新品的最后一步,是拥抱失败。我们就算面面俱到的把所有事情都考虑到了,但是商业成功的纬度,永远比我们能看到的多,所以没有100%成功的方法。


不过,就算是失败了,如果我们能从中得到经验教训,也是受益匪浅。


所以,最后一步,一定要有个复盘报告。在5-10-30结束之后,我们都要有个阶段性的复盘,看看自己为什么没做好,或者,怎么把这个产品做起来的。


复盘的本质,其实非常像医生诊断病情,根据现有的体检数据,看哪个数据指标异常了,然后猜测引起这个指标异常的原因,用排除法进行诊断性治疗,确定问题,对症下药。下一期的“贾真5分钟”,我们就从复盘的角度来看,运营每天工作的内容该做什么。


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好了,这一期“贾真5分钟”的分享,就到这里,我分享的观点并不一定全部正确,大家独立思考,欢迎大家在评论区提出自己的想法和质疑,和我一起交流,希望能用贾真的知识,唤醒你的智慧。


贾真5分钟,周一到周五,每晚8点,准时更新,和贾真一起,拥抱淘宝变化,每天升级自己!


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