单品数据异常的自我诊断（上） -「贾真108将」电商黄埔军校

你好，我是贾真，欢迎收听淘宝运营速成指南。

很多公司，都会安排运营抓取很多数据，然后每天把数据整理的很整齐，发在工作群或者存档下来，日复一日，年复一年。

如果你有一天，静下心来，反思下，这是数据为你服务，还是你在“供奉”数据？我们之前反复说，如果数据抓取，只是让你知道店铺的现状，比如昨天销售额下降了，而不能指导你的工作。

比如我做什么能改善现状，那么你所谓的数据分析，只是在浪费时间。

当你一个单品销售在持续下降，你做什么数据分析，能够让你挽回颓势呢？

首先，明确下，如果你本身这个单品每天的流量不是很大，比如不到100访客，转化率又相对不高，那么这时候销售的波动有很大的偶然因素，没啥分析的必要。

如果让我给你建议，那就从询单这里努力，尽量抓住每个客户，提高转化，再观察两天。

如果你的访客数相对稳定，又比较大，比如日访客数超过1000，那么销售波动的影响从大的层面分析，有环境因素和自身因素两种，也就是说，可能出现一种情况，你自身没有问题，但是大盘因为季节，天气，促销预热等因素，在下降。

环境因素的分析，建议更多的是从生意参谋的商品店铺榜，找到和自己单价类似的三个单品，作对照组，去看她们的流量和销量是否有类似波动，如果有，那么不必担心；如果别人都稳定，那么这可能就不是环境因素，而是自身因素。

还有一种情况，整体几个对照组竞品都在降低，但可能不是环境因素，而是平台因素，搜索几乎每周五都会测试新的搜索算法模型，如果你正好流量波动出现在周五，你就要赶紧去看看最新的搜索排名情况，看哪些宝贝能拿到流量，新的搜索算法模型偏向于哪些产品，然后自身产品做调整。

讲到这里，可能部分掌柜会心里嘀咕：“搜索这么复杂，我怎么看出算法怎么变化？”其实，大道至简，根据我这么多年研究搜索的心得，你想知道搜索怎么变化的，只需要做一件事情，就是看搜索变化后，哪些宝贝能拿到搜索流量，然后找出这些宝贝的共同点就可以。

在生意参谋，市场模块里的商品店铺榜，有个流量商品榜，你点进去，调到昨天的数据，然后点击“搜索人气”排序，就能得出在你选定的细分类目里，昨天拿到搜索流量的宝贝排行榜了。

如果不是环境和平台因素，那么要考虑的就是自身因素。

在做自身因素的分析时，首先要提到就是万能的销量公式：销售额=访客数*客单价*转化率。

分析单品数据异常呢，客单价的问题往往不大，客单价就是客件数，唯一可能出问题的是，如果你之前有活动是拍两件送一件，而这个活动突然取消了，那么你就要分析客件数是不是降低了。

单品的转化率波动，可能会是单品销售波动的一个“元凶”。如果你发现你的转化率，在前几天波动比较大，查找转化率波动的“病因”，我们往往从几个方面入手：

1.首页呈现的负面评价内容，或者广告评价。

如果是负面，想办法处理让客户追评解释，再不行，只要让客服 这几天一对一的去做些评价返现，把这条负面评价更新下去；如果是广告评价，可以考虑通过闺蜜申诉掉。

2.问大家当中的负面回复。

这个其实比评价更棘手，因为问大家相对更难人为干预，它是随机让购买过的客户回答，如果这里出现了负面评价，也只能发动客户去提问更多，争取更新下去。

但是，如果你产品真的有问题，可能只能招来更多的负面评价。

3.竞争对手的促销变化。

比如对手降价了，或者对手买赠，促销，活动等等，都可能会引起自身转化率的波动。

从第一财经给出的淘宝数据来看，越是资深的淘宝用户，比较的商品数越多，所以，未来随着网购人群越成熟，购物对比将成为常态，作为卖家，我们要做好这样的准备：你的客户，在看你商品之前，已经对比了所有竞争对手。

4.客服询单转化率。

还有一种情况，就是你的客服在接单出了问题，这时候就需要你，找个账号，走个流程，看客服是否在接单细节上有问题，作出调整。

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